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告诉你小米为何会这么火-论雷军的销售模式

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【首先声明】:古时候,君王创业立基需要两种人:一个是文臣,一个是武将,文臣负责朝廷运作和局势分析,武臣为其争夺天下。因为武是硬道理。
小米就是一员武将,非常犀利的武将。而雷军就是文臣,非常有谋的文臣。
所以,我们不得不承认的事实:小米并非失败的产品,否则也不可能有现在雷军的天下。
商场如战场,我很看好魅族的武将MX和OPPO等,他们的力量超越了小米,但一个国家则更需要文臣,一群有谋略的文臣,武将力量再大,但也毕竟只身一人。靠武将一人争夺天下是不现实的,这样只会埋没了他,让人留下来的只有惋惜。

【第一步:意外中的商业收获】:先从系统开始,因为成本最低,进退都很容易。

MIUI,雷军对安卓系统当初并不那么看好,但从安卓爱好者哪里捡了一块金牌,将这些爱好者组合成为一个团队,因为这些爱好者都是在网上来自全球各地,所以雷军便冠以MIUI的开发者来自谷歌、来自微软。先给MIUI系统一个定心丸。并通过论坛的模式开放测试系统,以提高MIUI的用户群和知名度。

【第二步:确定市场前景】:确定好安卓的前景,开始走手机路线。

【第三步:初提知名度】:安卓系统本身具备一定的知名度,但并非广所息知。通过发布会,再以科普的形式让很多人从小米开始了解安卓。

【第四步:网络多米诺骨效益提升知名度】:雷军已经从魅族的网络论坛销售模式得到了收获和感悟,以性价比和网络公关在最短的时间里来提升知名。因为各大数码评测就是最好的广告。这不需要花费一分钱便做了广告。

小米售价1999元,省掉一切可以省去的配件,以1999元先将性价比的品牌提升。先以发布会造势,尽量在最短的时间内让小米的知名度提升。小米手机中的硬件并不是高端硬件,但只有玩家才能明确其事,然而雷军在发布会上大肆宣传这些基本硬件,因为接触互联网的网友对手机硬件知识的了解参差不齐,突然之间知晓这么多,便开始在周围的人群中传播开来,这就是发布会造势效应,雷军的发布会并非HTC和IPone发布会介绍手机带来的技术革新,而更像一个安卓科普。这就是醉翁之意不在酒,南辕北辙。最终目的就是让人知道小米。

【第五步:饥饿营销】还记得苹果吗?在塞班天网灰灰的围攻中,IOS系统最初并不具备什么优势,而苹果借助饥饿营销却再次把苹果从MAC的市场份额转移到手机领域。雷军很看好这种销售模式。

在短短2小时销售30W部手机,这个销量的确惊人,但在网络中,网友更叹服的是小米的销量,因为在8月份后,发布了很多台新手机,比如三星盖世兔、摩托RAR等手机,雷军便转移注意力,将手机本身的话题成功转移到销量上,让人感觉,小米手机一定很好因为销量这么高,物以稀为贵,而对于倾向小米的米粉,则更是固定了其米粉的地位,什么盖世兔2、RAR都不算什么,因为不再关注。

此后,魅族MX发布,雷军便重复上演这种戏,不停的开放购买,然而又关闭。这样反反复复的销量炒作让对徘徊在小米和魅族MX之间的人偏向了小米,因为销量便就是一颗定心丸。所以米粉阵营进一步加强。

【第六步:转移话题】:因为强敌的出现和很多大牌手机的降价,小米的关注度降低,加上售后问题,小米面临挫折。雷军急需要通过一个策略带领小米走出困境,那就是利用销量话题转移手机本身话题-再次将小米的品牌提升,峰回路转成功一战。

大家有没有发现一个问题,小米能火到现在,从去年10月后,基本上小米的网上消息 销量,而不是手机本身的质量、性能等话题。没错,雷军作为一个商人,心知肚明小米的性能和质量还有销售都已经面临短板,大不如对手,比如魅族MX和三星盖世兔2等机型,加上水货机价格走低等因素,要让小米的关注度持续下去,就必须得成功转移话题。于是就上演了1小时销售几十万部手机等等。

【第七步:借东风赢赤壁】

与联通的联姻,雷军借饥饿销售模式成功将小米的知名度提升,这让联通匪夷所思,但其实小米的做工和性能真的一般,但在人们心中的地位却要超过其它对手。因为关注度提升后,联通只需要盈利,哪怕是200元的手机,只要你的关注度足够高,那么联通也会爱上你。所以雷军成功搭上了第二条船。联通本省并未公布其定制数量,而小米方面有人放出200W部机的数量,既不否定也不肯定,进一步靠销量炒作来提升其知名度。

【第八步:釜底抽薪】

电信机的发布,先以1699元成功将性价比提升到另一个视点,但数量却只有区区1000部,雷军就算发布2千或者5千部对他来说,影响都微不足道,但其目的是什么?是为了让所有人去抢购,因为只有一千部,你不去抢就没有了。同时互联网铺天盖地的摇号购机便传播开来。只以区区1000部的数量就成功的再次登上了互联网热点,可谓是一石二鸟。

这一千部销售完毕后,很多人都会军心涣散,甚至放弃小米,而实际也确实有很多米粉放弃了小米,此刻小米便出现了电信版小米,定价2199元。对于C网的用户但又并不关注小米的那部分人来讲,这是个新奇,C网和T网一般是定制机,但2199的双核机既非定制机,而性价比又如此高,再则或多或少这类人都知道一点小米,他们此刻没太多的选择,而小米的口碑又如此好,便开始关注小米。此刻雷军又来了一把火:将2199元降至1999元。不用说,一大部之前并不关注小米的人便轻而易举的进了小米的圈子。这招就是对消费者的心里进行釜底抽薪。

【预测】
大家知道,当雷军成功创建小米的品牌后,接下来会做什么吗?

呵呵!聪明的孩子一定知道,那就是巨大的米粉用户会强制小米必须在售后方面的跟进,而售后非常接近实体店,这是必须得花费成本的,但是小米的价格定然不会是1999元,而且这个时候M1也快迎来M2,M1临近停产,毫不需要投入任何资本便可以通过联通定制机顺利渡过真空期,大家还知道M8吗?那段真空时间?在同样的市场中,M2只需要稍微走点M1的路,比如省去耳机等等,便又可以借助性价比来开拓市场,但这个时候,性价比已经不是雷军需要去考虑的。因为小米用户群已经建立了,那么雷军会做什么?

没错,雷军会开实体店,这才是终极目标。花费不到2年时间,成功走完了魅族近8年的路,在名誉“压力”下开实体店。既赢得了用户,又成功实现了实体店的运营。有时品牌并不需要留住固定的用户,但却可以借助这些用户实现品牌的价值,他已经做到了让所有人都知道小米。三星和摩托有固定的用户吗?没有,但这就是品牌。

也许终究一日,米粉会觉得是自己帮助雷军打下了天下,而后的性价比已不复存在的时候,小米的品牌已经传播开来,这就是品牌效应,品牌是不会讲究性价比的。也不需要留住这些米粉元老。

【总结】
所以雷军胜在销售模式,而不是手机本身,成功利用人的心理作用为小米赢得了大部分用户。
我们但愿小米能在手机技术革新这一块也做起来,并不是靠营销方式,很多人说雷军是中国的乔布斯,但小米却并非中国的iphone,因为小米本身很质朴,除了性价比,根本找不到其他有特点的影子。MIUI是开放系统,具有root权限的手机都可以刷机。

所以,雷军的创新销售模式值得很多厂家借鉴。也请大家同时认清小米的本质。

难道还有谁不感承认:雷军确实是一个商业天才?

原文地址:http://sjbbs.zol.com.cn/1/34002_3467.html

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评论 6

表情 3 + 7 =
  1. #2

    一直用着小米

    悠米's Blog6年前 (2013-12-05)  广东省广州市回复
    • @悠米's Blog 高配哦

      简单是我最初的名字管理员6年前 (2013-12-05)  四川省成都市回复
    • @悠米's Blog售后不给力,泪别小米

      欣欣6年前 (2013-12-11)  美国回复
      • @欣欣售后是小米的短板

        简单是我最初的名字管理员6年前 (2013-12-11)  四川省成都市回复
  2. #1

    讨厌小米!

    PHP二次开发6年前 (2013-12-05)  山东省济南市回复
    • @PHP二次开发小米3的问题很多 ,不过雷军的营销策略却是不错,而且现在还有许多企业在模仿雷军模式了

      老赵6年前 (2013-12-05)  四川省成都市回复
告诉你小米为何会这么火-论雷军的销售模式

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